Как да изчислим квота

Планирането на продажбите на производствена или търговска организация чрез търговски представители обикновено се формира въз основа на много показатели, включително квоти, които трябва да бъдат постижими, разбираеми, пълни и навременни.

Инструкция за употреба

1

Определете квоти за обема на продажбите под потенциалния си потенциал, но приблизително равен на прогнозните резултати (или малко надвишаващ тях). Ако ги инсталирате, за да стимулирате растежа на продажбите на твърде високо ниво, тогава такава политика може да се използва само за кратко време.

2

Определете квоти, така че да бъдат разбираеми за служителите, които трябва да изпълняват нови задачи в съответствие с тях. При определяне на квотите вземете под внимание следните критерии:

- опитът на служителите и тяхната квалификация;

- резултатите от изпълнението на квотата за предходния период;

- търсене на продукти;

- обща ситуация на пазара.

Без да вземете под внимание всички тези критерии, няма да можете да събудите интереса на персонала към маркетинговите стоки и да им обясните необходимостта от нови квоти. Определете квотен режим за всеки отделен служител.

3

Помислете за пълнотата на квотата, която трябва да комбинира всички критерии, според които впоследствие ще оценявате дейностите на всеки служител по продажбите. Така че, ако търговските представители имат задачата да намерят клиенти, тогава е необходимо да посочат в квотата не само приблизителния брой нови клиенти, но и процентното съотношение с тези, които вече работят. Ако това не е направено, тогава служителят ще се стреми само към увеличаване на продажбите, като работи на бита писта. По-добре намалете квотите за изпълнение на продажбите, така че работният график на служителя да има време да привлече потенциални клиенти.

4

Определете квоти в парично изражение, в броя на стоките или рейтинговите точки. За продажбите на нов продукт квотите трябва да са по-високи, отколкото при продажбата на стар, за да се насърчат служителите да популяризират нов продукт или да привлекат нови клиенти.

5

Разпределете квотите в съответствие с оценката на потенциала на териториите. Вземете предвид не само потенциалните показатели в числово изражение, но и характерните особености на пазара. Помислете за психологическия фактор, когато наемате търговски представители. Така че, знаейки за особеностите на продажбите на определена територия, служителите могат съзнателно да подценяват потенциала за продажби, за да си осигурят ниски квоти в бъдеще.

6

Незабавно информирайте всички търговски представители за промените в системата за изчисляване на квотите и резултатите от оценката на работата на всеки служител.