Как да продадем слон или 51 да получите сделка

С успех можете да научите как да продавате слон и дори прасе в пъп. Основното е, че това не разваля репутацията ви. Авторката на книгата „Как да продадем слон или 51 метода за постигане на сделка“ Ася Баришева, базирана на много изследвания, разкрива тайните на умението.

Инструкция за употреба

1

Откакто пазарът стана част от живота, светът беше разделен на продавачи и купувачи. Човек се редува в една или друга роля. Книгата на Аси Баришева, треньор по бизнес продажби, е не само за това как да продавате, но и, което става ясно от заглавието, как да сключвате всякакви сделки. В крайна сметка ние също трябва да установим контакти, споразумения и да търсим взаимно изгодно сътрудничество.

Разбира се, продавачите се раждат, но авторът, заедно с голяма армия от бизнес психолози, твърди, че това изкуство може да се научи. Професионалното представяне се оценява много и трябва да се стремите към него. Това ще помогне на голям арсенал от техники относно адекватно самочувствие, самоконтрол, способност за установяване на контакт, взаимодействие с клиент на невербално ниво, представяне на продукт / услуга, провеждане на разговор, работа с възражения.

2

Установете контакт с клиента 1. Гледайте вашите клиенти. Маниерите, изражението на лицето, жестовете, погледите ще кажат много, ще помогнат да се използва методът на "удължаване" на човек.

2. Слушайте повече. Използвайте техники за активно слушане.

3. Направете контакт с очите.

4. Използвайте техниките на невербалната комуникация.

3

Направете правилното представяне на продукта / услугата 5. Променете настройката „продава“, за да „помогнете при избора“. Тя е по-достоверна.

6. Използвайте активно техниките на убеждаване във вашата презентация.

7. Превърнете свойствата на стоките в ползи.

8. Използвайте убедителни думи. Авторът предоставя списък с убеждаващи думи Р. Морган.

9. Поддържайте настроението си отгоре.

10. Изразявайте положителни, жизнени емоции, но не изпадайте във възторг.

11. Използвайте числа.

12. Използвайте професионална терминология, но на ниво, достъпно за събеседника.

13. Използвайте видимост.

14. Пуснете клиента в действие.

15. Използвайте метафори, когато клиентът е готов да ви изслуша.

16. Използвайте снимки на бъдещето.

17. Използвайте добре известни имена, ако знаете имената на онези, към които вашият клиент е насочен.

18. Използвайте активно техниките за сравнение.

19. Задайте „монологичен въпрос“, за да увеличите фокуса върху клиента.

20. Научете се да давате искрени комплименти, които съответстват на стойностите на клиента.

21. Използвайте метода на "Сократични въпроси", "3" да ", положителни въпроси.

4

Работа със съмненията на клиентите 22. Откажете се от погрешни поведения - като аргумент, извинение.

23. Превърнете вълнението си във ентусиазъм, защото ако клиент се съмнява, значи интересът му се увеличава.

24. Научете се да идентифицирате какви мотиви са скрити под съмненията на клиентите.

25. С помощта на изясняване на въпроси разберете какви са притесненията на клиентите.

26. Не забравяйте, че най-убедителният отговор за купувача ще бъде неговият собствен отговор.

27. Използвайте техниката "съгласни и опровергайте" за онези случаи, когато не можете недвусмислено да се съгласите със съмненията на клиентите.

28. Научете се да получавате съгласие на клиента за всеки от вашите аргументи. В противен случай няма смисъл да се пристъпва към нови аргументи.

29. Обобщете разговора с клиента, състоящ се от неговите съмнения и вашите положителни аргументи, с които той се съгласи.

30. Репутацията е инвестиция в бъдещето. Не се обезкуражавайте, ако клиентът не е направил покупка. Важно е да поддържате приятелско и уважително отношение към него. Когато клиентът "узрее" това ще му помогне да се върне при вас.

5

Научете се да бъдете компетентни при извършване на транзакция31. Когато обобщавате, използвайте техниката "7 плюса, 2 минуса."

32. Не забравяйте да подчертаете всички плюсове и минуси, подчертайте, че има повече плюсове, използвайте аргументите и яснотата на клиента, когато изброявате плюсовете и минусите.

33. Пристъпете към етапа на приключване на транзакцията, ако клиентът ви „разкри“. Доказателството ще бъде отворена поза.

34. Използвайте формални фрази, за да избегнете формалности и да избегнете „плашещи“ думи.

35. Пригответе си 5-7 алтернативни въпроса, за да завършите транзакцията.

6

Научете се да намерите изход от конфликти 36. Научете се да бъдете търпеливи и да разбирате с конфликтни, досадни клиенти.

37. Откажете се от комуникационните тактики, водещи до засилен конфликт: агресивна отстъпка, избягване на ситуацията, измама и извинение.

38. Раздразненият клиент да говори и да го слуша.

39. Посочете критиката, задайте алтернативни въпроси.

40. Използвайте техниката „изготвяне на критика“, за да дадете възможност на клиента да направи всички претенции.

41. Изразете разбиране и открито изразете чувствата си в разговор с клиент.

42. В отговор на справедливата критика единствената правилна реакция е приемането на възможна истина.

43. Дайте социално приемлив изход на собственото си раздразнение, след като общувате с трудни клиенти.

44. Помислете, че трудните клиенти ви дават възможност да подобрите своя професионализъм.

45. Научете се да „влизате в кожата“ на клиента и да гледате с очите си ситуацията.

46. ​​Научете се да анализирате поведението си, как провокира или неутрализира конфликтите.

47. Бъдете гъвкави в работата с различни психологически типове клиенти.

7

Работете върху своята увереност48. Любовта към вашата професия ще допринесе за вашата увереност.

49. Положителното и уважително отношение към себе си и към другите хора също е в основата на доверието.

50. Култивирайте чувството за увереност чрез специални упражнения.

51. Спазвайки законите, следвайки методите за сключване на сделки, разчитайте и на собствените си чувства и чувства в отношенията си с клиента.