Колко е вашият клиент?

Ако искате ефективно да управлявате бизнеса си, помислете за ключови показатели! Това е не само начин да се идентифицира истинската ефективност на бизнеса, но и възможността да се поправи, ако компанията загуби инерция.

- Колко е вашият клиент?

Задавам този въпрос на предприемачи, които се обърнаха към мен за консултантски услуги и срещам само объркан вид:

- Кой знае!

- Да, някак не взех предвид

- И как да разбера?

"Защо имаш нужда от това?"

Ето поредица от познати отговори. През последната година само ЕДИН бизнес лидер успя да предостави необходимата статистика.

Междувременно всички разбираме добре: невъзможно е да се контролира това, което не е изчислено. Ако не проследим преобразуването на всеки рекламен източник, това означава, че по-голямата част от бюджета се слива в празнота. Ако нямаме информация за това колко привличането на нов клиент е по-скъпо от запазването на стария, няма да се стремим да подобрим обслужването, качеството на продуктите, обучаваме персонала, да изградим система за фокусиране на клиентите във фирмата. По-голямата част от клиентите ще бъдат „за еднократна употреба“, а не за постоянно, принуждавайки бизнес мениджъра и маркетолога да измислят все повече и повече нови идеи за привличане на клиенти към бизнеса.

Първото нещо, с което започвам да работя в консултации, е измерването на основните показатели. Целият мениджърски екип на компанията с интерес и дял злоба наблюдава този процес, но как се променя изражението на лицата на тези хора, когато получаваме конкретни числа! Често се оказва, че цената на нов клиент е почти равна на сумата на покупката, направена от него, след което, както казах по-горе, той напуска компанията завинаги. Чудно ли е, че бизнесът работи почти до нула, от време на време се изплъзва в минус?

Междувременно изобщо не е трудно да изведем балансираща компания в точката на безсилие в добър плюс. За това трябва да се анализират и коригират три компонента: качеството на продукта или услугата, работата на персонала и ефективността на рекламата. Висококачествената работа по тези три „стълба“ гарантирано увеличава приходите от бизнеса с 30-50%. В моята практика не е необичайно горните мерки, подсилени от въвеждането на Wow Service и следпродажбена поддръжка на клиенти, да удвоят печалбата на компанията.

И така, какви показатели трябва да се имат предвид постоянно във вашия бизнес?

· Броят на клиентите, отговорили на рекламата (потенциални клиенти);

· Броят на клиентите, направили покупка благодарение на тази реклама;

· Средната проверка на покупките за ден, седмица, месец, тримесечие, година;

· Брой покупки (транзакции);

· Марджин.

Знаейки поне този минимален брой показатели, вие ще можете да предприемете навременни мерки за увеличаване на "провисналите зони" и не оставяйте бизнеса ви да губи скорост.

Елена Тригуб.