Кои предмети в офиса ще ви помогнат да станете влиятелни?

Отговорът на горния въпрос може да е на една ръка разстояние. Какво ще бъде? Закопчалки за хартия? Дръжки? Моливи? Попивателна? Protractor? Назначаване? Преспапие? Принтер? Вашите офисни чекмеджета са пълни с различни предмети. И така, кои от тях ще засилят вашето влияние?

Социологът Ранди Гарнър се зачуди дали стикерите с ръчно написана заявка - най-известните са стикерите POST IT - може да имат способността да увеличат надеждността на друг човек. Провеждайки любопитното си изследване, той изпратил на хората въпросник, с който го помолил да го попълни.

Въпросникът беше придружен от стикер, залепен на мотивационното писмо с ръчно написана молба за попълване, или подобно, също ръкописно искане на мотивационно писмо, или мотивационно писмо без заявка на ръка.

Малката жълта кутия даде доста убедителен тласък: сред тези, които получиха въпросника със стикер и ръчно написана заявка, над 75 процента попълниха и върнаха въпросника, във втората група 48 процента направиха, а 36 процента от третата. Но защо се получи? Може би стикерите просто привличат вниманието с ярък цвят?

Гарнър си зададе същия въпрос. За да провери, той изпрати нова партида въпросници. Този път една трета от въпросниците беше изпратена с POST IT стикер с ръкописна бележка, една трета с празен стикер и друга трета без стикер изобщо. Ако ефектът от използването на стикера възникне поради неоновожълтия цвят, който привлича окото към хартията, тогава честотата на отговорите в две групи, използващи стикера, трябва да бъде еднакво висока. Но се оказа, че това не е така. Стикерите с ръкописна бележка надминаха конкурентите, степента на отговор в тази група беше 69 процента в сравнение с 43 процента в групата, която получи празния стикер, и 34 в групата на въпросници без стикер

Как да обясня това? Тъй като обикновено никой не си прави труда да намери стикер, залепете го на мотивационно писмо и напишете бележка върху него, Гарнър предложи: хората, виждайки допълнителните усилия и личен допир на заявката, чувстват необходимостта да им отвърнат и се съгласят да изпълнят заявката.

В крайна сметка реципрочността е социално лепило, което помага да се обединят и задържат хората в отношения на сътрудничество. Можете да се обзаложите, че лепилото е по-надеждно от това, с което е залепен стикерът.

Всъщност доказателствата са още по-красноречиви. Гарнър откри, че залепването на персонализирани стикери на въпросника е повече от убеди повече хора да отговорят. Тези, които получиха въпросници със стикери с ръкописни бележки, бързо върнаха изпълнената задача и дадоха по-подробни и точни отговори. И когато изследователят направи посланието още по-лично, добави инициалите си и „Благодаря!“ Към ръкописната бележка, честотата на отговорите се увеличи още повече.

Най-общо казано, това проучване предоставя ценна информация за поведението на хората: колкото по-персонализирана е вашата заявка, толкова по-голяма е вероятността да намерите някой, който се съгласи да я изпълни.

По-конкретно, това проучване показва, че в офиса, общността и дори у дома, стикер с персонализирана бележка може да подчертае важността на вашето послание или информация. Той няма да стане прословутата игла в купчината на други заявки, доклади, писма и имейли, които се борят за внимание. Освен това, навременността и качеството на изпълнение вероятно ще се подобрят в същото време.

искания.

Какъв е резултатът? Ако използвате персонализирани съобщения за убеждаване, компанията със стикери не е единствената, която се възползва от това.

Повече стратегии за убеждаване в книгата на Робърт Сиалини Психология на убеждението.

Робърт Сиалидини "Психология на убеждението"