Как да увеличите продажбите или локомотива на вашия бизнес

Наситеният пазар, конкуренцията

Тези думи са ефемерни и не дават пълна картина на начинаещите предприемачи, докато не „започнат“ в бизнеса си. И сега е отворен офис или магазин, представени са стоки и услуги, тече реклама. и

тишината. Какво е направено "погрешно" и къде да се вземат купувачи ???

Професионалистите казват: "Ако рекламирате продукта, който продавате, вие сте лош продавач!" Например може погрешно да се предположи, че известната верига ресторанти за бързо хранене McDonald продава хамбургери и чийзбургер.

Всъщност продажбата на хамбургери не е печеливша. Добре познатите „сандвичи с баничка“ отиват почти на цена, без да донесат стотинка (цента или стотинка) на собствениците на франчайза)). Основната част от печалбата е допълнително заплащане на Coca-Cola, пържени картофи, сосове и други продукти с понякога ужасяващо:) допълнително заплащане.

Бритвата за многократна употреба Gillette, известни на всеки мъж (и не само), по същество са безплатни - купувачът дава трудно спечелените си пари за касетите (остриетата), включени в комплекта. И когато дойде време за смяна на тези остриета, ние сме неприятно изненадани - цената за патрони за бръснач за машината е същата (ако не и по-висока), отколкото за първоначално закупената машина.

Това се нарича модел в две стъпки на продажбите, при който така нареченият „преден“ продукт е „локомотивът“, който „влачи“ целия бизнес. Основната (основните), които носят директна печалба, се наричат ​​бек-енд продукти. По правило това са стоки или услуги с висок марж, които просто са „безсмислени“ за рекламиране - най-вероятно броят на покупките (транзакциите) ще бъде малък или въобще няма.

По този начин, продавачът на продукт / услуга трябва на първо място да „популяризира“ най-„популярния“ продукт, от който клиентът се нуждае с висок процент на конверсия. Казано по-просто, максималният брой на тези, които са платили за покупката, трябва да излезе от общия брой потенциални клиенти (клиенти), които току-що са посетили вашия магазин или салон.

Един от клиентите ми, собственикът на улично кафене в Санкт Петербург, се притесни от конкуренцията. Въпреки доста трудния подход на местните власти да организират подобен бизнес (особено ако кафетата са разположени в центъра, на брега на Нева), броят на местата за културен и бирен отдих непрекъснато расте. Някой се опитва да даде на кафенето си „специфичен“ стил, за да бъде различен от другите, някой разширява асортимента, някой просто намалява цените.

Въз основа на спецификата на институцията и трите от тези техники бяха предложени на собственика наведнъж. Кафето беше декорирано в стила на средновековна Англия, гамата беше разширена от множество закуски за бира, а цената на самата бира беше намалена до

, поръчки!

Когато Михаил (това е името на клиента) се запозна с консултантския план, той изпадна, най-малкото, в недоумение - всъщност целият доход беше изграден от бира. Но чипс, ядки и други дребни риби, въпреки че те дадоха доход (между другото, много съществен), оставайки продукти от „втория план“. Въпреки това успях да убедя Петерсбург да тества предложения план и

и фразата „о, чудо!“ го моли, но не.

Почти четирикратно увеличение на продажбите, което води до рязко увеличаване на печалбите, не е чудо. В този случай Михаил предложи на клиентите (посетителите на кафенето) преден продукт - висококачествена бира на цена, значително по-ниска от тази на своите конкуренти. Основният източник на потока от доходи бяха самите бирени комплекти, не се страхувам от думата, космически марж, който посетителите на „средновековната английска кръчма“ закупиха много добре. Понякога без бира!

Ако сте привърженик на здравословния начин на живот, но в същото време притежавате кафене или ресторант, можете да предложите на клиентите си бизнес обеди на уникална цена. Собствениците на автомобилни магазини предлагат безплатна смяна на масло, печелейки самата продажба на машинно масло.

За ИТ сектора, предният продукт може да бъде тестов период за софтуер или безплатен одит на корпоративна компютърна мрежа за наличието на всякакъв вид заплаха и / или повишена производителност и др. Много обучаващи компании имат „трик“ - „ първи урок“ безплатно."

За да обобщя, ще кажа следното. Изберете сред вашите продукти (стоки и / или услуги) най-популярните и интересни за вашия целеви клиент. Чувствайте се свободни да увеличите маржовете за бек-енд продукти. Използвайте съществуващия рекламен бюджет и други източници на генериране на олово, за да популяризирате активно вашия фронт и

, пребройте печалбата, която сега ще се увеличи значително !!!

Успех в бизнеса и увеличаване на продажбите!

Роман Мизников, бизнес консултант.