Как да си направим план за продажби

Абсолютно осъществим план за продажби не съществува. Винаги има елементи на шанс в бизнеса. Планирането обаче ще ви позволи да определите границите на предприятието и да увеличите максимално използването на всички налични ресурси.

Инструкция за употреба

1

Анализирайте пазарната ситуация. Има ли спад в търсенето на вашите продукти? Увеличи ли се броят на конкурентите ви, колко лесно изпълнихте плана за миналата година. Направете ново с тези промени.

2

Преценете колко можете да спечелите, като привлечете нови клиенти. Изчислете дохода, който редовните клиенти могат да ви донесат. Изчислете едновременно на парчета и в парично изражение. Тогава ще стане ясно колко договори ще осигурят необходимия обем на продажбите.

3

Проведете анализ какъв процент от обема на продажбите носите редовни клиенти. Какви стоки купуват най-често и с каква честота. Съсредоточете се върху най-продавания продукт. Тя ще стане основната при съставяне на план за продажби на нови клиенти. Ако обемът на продажбите за всеки продукт варира значително, създайте план за продажбите за всеки.

4

За нови клиенти изчислете цената на първата покупка. Планирайте колко нови договори можете да сключите. Тук личните планове на мениджърите по продажби играят важна роля. Например, мениджърът по продажбите вярва, че необходимият брой контакти с клиент, за да получи положителен отговор за сътрудничество, е три. 60% от тях. Ще трябва да се срещате с други хора повече пъти. Разделете броя на контактите на мениджъра на броя работни дни, изчислете колко срещи може да проведе през месеца в реалния живот и планирайте приблизителния обем на продажбите за нови клиенти. Важна роля при изготвянето на личен план за продажби на мениджър играят неговите лични качества и интерес към резултата.

5

Създайте бюджет за разходите за продажби. Изчислете колко харчите за реклама, презентации. Включете бонуси на служителите, плащане за доставки и комуникации. Може би трябва да увеличите някои инвестиции.