Как да напиша ефективна оферта

Правилно съставената търговска оферта е надеждна основа за партньорства и бъдещи успешни транзакции. Следователно подготовката на търговско предложение не може да се подходи стереотипно.

Извършването на търговско предложение изисква познаване на много нюанси, неспазването на които води до факта, че KP или попълва бездънните черва на кошчето за боклук, или се губи в масата от подобни оферти, получени от конкуренти.

Търговска оферта (наричана по-долу KP) е документ, който ясно и ясно описва предимствата и условията на транзакция, която едната страна предлага да сключи другата.

Изглежда - всичко е изключително просто. Опишете предимствата, нарисувайте собствените си заслуги и предлагайте на клиента „щастлив“ с вашето внимание незабавно да сключи сделка.

В действителност обаче изготвянето на КП изисква познаване на много нюанси, чието неспазване води до факта, че КП или попълва бездънните недра на кошчето за боклук, или се губи в масата от подобни предложения, получени от конкуренти.

Видове търговски оферти

Персонализиран CP - оферта, създадена за конкретен човек. Обикновено такива КП се подготвят за потенциални клиенти, които вече са се свързали с представител на компанията, но все още не са решили дали да сключат сделка.

Такова търговско предложение обикновено се подготвя от специалист по рекламата заедно с мениджър по продажбите, агент по продажбите или лично търговски директор, в зависимост от дебелината на портфейла на клиента.

Ето какво трябва да бъде посочено в стандартен наръчник:

- Фамилия, име и отчество, както и длъжността на получателя;

- дата на изпращане на КП, както и валидността му;

- описание на проблемите на потенциалния клиент, които могат да бъдат решени чрез отговор на CP. Предполага се, че основните нужди на бъдещия клиент са изяснени по време на бизнес среща;

- параметри на транзакцията: крайни срокове, цена на издаване, условия за доставка и така нататък;

Неперсонифициран CP - съобщение, което се съставя за изпращане на съобщения до потенциални клиенти, за доставка на първата среща, а също и за изпращане след "студени" обаждания, особено неуспешни.

По правило клиент, който не се интересува от офертата, направена по време на телефонния разговор, завършва разговора със стандартната фраза: „Изпратете ни KP и той ще бъде видим там.“ Правилно съставената търговска оферта е възможност за значително увеличаване на възвръщаемостта от подобни „провали“.

Основната цел на неперсонифицираното търговско предложение е да заинтересува потенциален клиент, да го насърчи да осъществи контакт. Ето защо този КП не съдържа условията на конкретна сделка, но демонстрира възможностите на компанията.

И още - за всяка целева аудитория напишете отделна CP, която отчита спецификата на потенциалния клиент. Както се казва, "на кого поп, на кого свещеник и на кого дъщеря на свещеника."

Структура на търговското предложение

Заглавие - не бъдете алчни, когато го попълвате, изберете по-голям шрифт и добавете цвят (но в рамките на разума). Имайте предвид, че заглавието е първото нещо, което потенциалният клиент вижда, затова се опитайте да поставите колкото се може повече интригуваща и примамлива информация в минимум думи.

Олово - началото на началото, началният параграф. Струва си да опишем самия „цепене“, който седи на мекото място на клиента и който сте готови да извадите при „благоприятни за клиента условия“. Колкото по-груба е „цепенето“ и колкото по-радикално елиминирането ви е по-радикално, толкова по-големи са шансовете CP да намери отговор в душата на клиента.

Описание на същността на КП - посочете в две или три изречения точно как ще извлечете „цепката“. Не навлизайте в подробности и подробности - техният списък може да бъде вписан в приложението към КП.

Информация за компанията - разкажете ни колко години сте се занимавали с добив на "треска", с какви видове "трески" можете да се справите. Не забравяйте да споменете благодарните клиенти, които вече са изпитали степента на вашето умение.

Мотивация - напомнете на клиента, че цепката не е бременност, тя няма да се разреши. Но ако се обърне веднага към вас, тогава мекото му петно ​​ще бъде „абсолютно безплатно“, намазано с блестящо зелено. Дори клиентът да няма трептене в момента, кой ще откаже безплатния подарък?

Контакти - не принуждавайте клиента да изпрати отговор на КП до „дядото село“. Предоставете всички възможни данни за контакт. Някой предпочита да обсъжда подробности по Skype, някой предпочита телефонен разговор. Вашата задача е да предвидите възможния ход на развитие. Веднага посочете името и позицията на лицето за контакт.

Стандартният размер на CP е една страница. Клиентът вероятно няма да чете твърде дълги „листове“, страхувайки се за безопасността на нервните клетки, изтрити от стрес. Бъдете кратки и клиентите ще достигнат до вас.

Не пренебрегвайте наличните опции за форматиране. Подзаглавия, списъци, кавички, скоби, промяна на шрифта - всичко това помага да се подчертаят особено важни точки.

Търговската оферта е мощен инструмент, който да ви помогне да спечелите нови клиенти. Използвайте го за всички 100!

Търговска оферта или Как да получите "цепка"? - Вижте повече на: