Какво е фуния за продажби

Фунията за продажби на автомобили е доста стара технология, но широките маси от руски предприемачи едва наскоро отвориха очите си за нея. Мнозина дори изграждаха такива системи, но нямаше термин като такъв. Много агенции паразитизират върху този интерес, предлагайки изграждането на фунии за 200 и дори 300 хиляди рубли. Повечето предприемачи могат сами да построят фунията за автомобили и безплатно.

Много предприемачи намират фунията за продажби за малко сложна. Но наистина няма ракетна наука. Почти всяка маркетингова дейност на дадена компания има обхват - аудитория, която научава за продукт или марка. Това е горната, входната, част от фунията - входа. Някои от тези хора правят покупка - това е изходът или тясната (долната) страна на фунията. Има междинни етапи - те зависят от механизма на взаимодействие с публиката. С всяка стъпка има по-малко потенциални купувачи. Геометрията на тази схема прилича на фуния - неравномерен конус. Да видим пример:

• 1000 души преминават от реклама в Direct към кацане.

• 700 души разгледаха целевата страница на офертата.

• 200 души оставиха заявка за обратно повикване.

• 100 души са поискали допълнителна информация или ценоразпис.

• 20 души сключиха сделка.

Съотношението на горното количество (покритие на акциите) и по-ниското (продажби) е преобразуването на фунията и основната KPI на тази работа. Колкото по-висока е конверсията, толкова по-добре работите. В примера конверсията е само 2%. Това е сравнително среден показател, повечето фунии дават много по-големи резултати, но 2-3% могат да се считат за определена норма за пакети с директна връзка с поръчка.

Всъщност от няколко десетилетия има разбиране за продажбите чрез фунии. Този принцип е ясен дори за най-неопитни рекламодатели. Тя може да бъде сведена до формулата "колкото повече хора научат за даден продукт, толкова повече ще има продажби." Маркетингът хвърля все повече контакти в пещта, отделът по продажбите издава повече проверки. Ефективността на такава работа е ниска, но е така. Често срещаната фраза, че „ако сте били изпратени 100 пъти, обадете се на 101-ва“ е точно за това.

По-систематичният подход за организиране на автомобилни фунии (за префикса „auto“) позволи на предприемачите да не губят хора, които са изпаднали от обикновена фуния, а веднага ги изпращат в нова фуния и в нов кръг. Колкото по-сложна е фунийната система, толкова повече можете да „изтръгнете“ от входящия поток от контакти с целевата аудитория. Пътувайки през безкрайна система от фунии, контактът се „нагрява” - вероятността рано или късно той да направи покупка непрекъснато нараства. В стръмна фуния загубите от лихви са по-склонни да бъдат свързани с лошо разбиране на вложената аудитория, отколкото с лоша конверсия в продажбите. Тоест тези, които никога не са купували, просто не са ваши клиенти.

Искате пример?

Представете си, че сте опитвали сто пъти да нахраните малкия си син с грис. Три пъти сам го изяде. Останалите 97 чинии трябваше да бъдат дадени на кучето. Ето как работят продажбите за повечето от конкурентите ви. Да, вероятно с вас.

Сега нека се опитаме да изпратим детето в системата от автоматични фунии.

1. Първо, разказваме на детето историята, че кашата помага да стане силна - това ще помогне няколко пъти. Тогава потомството ще измисли вашия хитър план и отново ще изпадне в провал.

2. Тогава забиваме следващата фуния и плашим сина ми с баба ми - тя се кълне, разстройва се, плаче. Още няколко купички с грис.

3. В третата фуния добавете малко сладко от малини към кашата, продажбите ни ще скочат отново.

4. А сега да опитаме скъпа.

5. И ядки.

6. И захаросани плодове.

7. И сега лъжица за мама, за татко, за хамстер и за всички играчки за зайци.

8. Опитвали ли сте камиона? Опитайте за камиона. Не може да мине без каша.

Какъв е резултатът? Лош вариант - ще останат само няколко купички мразена каша. Хубавото е, че детето започва да иска добавки през цялото време и се пълни със каша, а освен това носи приятели. Продажбите се късат, татко се радва. Ако детето започне да иска каша всеки ден, това са периодични плащания - пилотаж.

Говорихте за реализации на 2-3%? Какво според вас може да бъде премахнато от фунията за продажби?

Виждали ли сте фуния със 72 процента? И записите ще растат. Досега лидерите в информационния бизнес, но и стоковите фунии, бяха изпомпвани до по-недостижими нива.

И сега провокативен въпрос.

Как ще се променят доходите на бизнеса ви, ако вместо 2-3% започнете да правите 20-30 - десет пъти повече? Тя ще се увеличи точно десет пъти. Това е десет пъти повече клиенти, десет пъти повече продажби. Още повече, защото с нарастването на продажбите цената почти винаги пада.

Колко струва създаването на фуния за кола?

Вероятно сте готови да дадете толкова пари, колкото искате, нали? Пазете ги за себе си. Фунията може да бъде изградена независимо. Един напълно добър специалист или агенция ще вземе 50-70 хиляди. Като правило можете да поставите решението на проблема за 150k. Предлагайте по-скъпо - най-вероятно се доплаща. Логично е да опитате сами да измислите всичко (вече има достатъчно примери и инструменти) и след това помолете агенцията да финализира или подобри.