Основните етапи на продажбите

Продажби - това е умела дейност на продавача, която помага на купувача да закупи необходимите стоки. Продажбите в повечето бизнес области включват 5 основни стъпки. Смята се, че правилното спазване на стъпка по стъпка на тези стъпки спомага за увеличаване на продажбите като цяло.

Осъществяване на контакт

Първата фаза на продажбите включва установяване на контакт. Безспорно, преди продавачът да направи оферта, той установява контакт с купувача. Поздравява го, запознава се, започва комуникация.

Продажбите могат да бъдат по телефона. В този случай мениджърът, предлагащ продукта, няма да може веднага да предложи да купи продукта на компанията на потенциален клиент. За успешна продажба компетентният продавач първо ще събира информация за компанията, нейния вид дейност, размер и други характеристики, които го интересуват.

Тогава продавачът в телефонен разговор с човека, от когото се интересува, ще се представи и ще посочи целта на разговора. Известно е, че приятелското отношение, интонацията, усмивката и тембърът на словото при продажба по телефона оказват влияние върху потенциалния купувач.

Ако продажбите се извършват лично, тогава мениджърът на първия етап също се опитва да направи добро впечатление. Не е нахален, уверен, позитивен, учтив, когато посещава офиса на клиента.

Идентифициране на нуждите

На втория етап се идентифицират потребностите на клиентите. Задачата на етапа е да идентифицира интереса и нуждата на купувача към продукта, за да направи оферта, подходяща за неговите нужди. Правилната идентификация на нуждите на клиентите помага на мениджъра да извърши кръстосани продажби, тоест да продава няколко продукта едновременно.

Мениджърът провежда разговор, задава открити въпроси и внимателно изслушва потенциален купувач. Мениджърът идентифицира нуждите на клиента и анализира как предлаганият от тях продукт ще помогне за решаването им.

Този етап е много важен, защото, знаейки, че купувачът се интересува, грижи или се грижи, продавачът ще може да му предложи подходящо решение. Например купувачът казва, че основното за него е качеството и надеждността на продукта, за което е готов да плати висока цена. Или, напротив, клиентът казва, че е ограничен в брой, но има нужда от продукт. И в двата случая мениджърът трябва да продаде един и същ продукт, но подчертавайки различните условия за покупка, които ще заинтересуват купувача.

Трябва да се помни, че не се продават стоките, а задоволяването на нуждите.

представяне

На третия етап продавачът прави презентация на стоките. Той говори за неговите свойства, предимства и характеристики, като се фокусира върху такива качества, които могат да заинтересуват купувача. Например, продуктът се продава на ниска цена, което ще позволи на купувача да спести. Или надеждността на продукта и неговата дълготрайност се потвърждава от сертификати и купувачът ще получи гаранция за него.

Мениджърът трябва да нарисува изображение в съзнанието на клиента, в което продадената стока решава проблема на клиента.

Работа с възражения

На следващия етап продавачът работи с възраженията на купувача. По различни причини потенциалният купувач може да откаже да закупи стоката. Мениджърът трябва да разбере, че купувачът е объркан, защо е решил да откаже покупката. След като изслушате клиента, е необходимо да дадете аргументи в полза на закупуването на стоките. Трябва да отговорите на въпросите на клиента, да премахнете всичките му съмнения, можете да размислите с него и след това постепенно да го доведете до решение за покупка.