Как да убедите клиент

Успешното развитие на всяка търговска организация е немислимо без финансова стабилност. Това от своя страна зависи от компетентната организация на продажбите на тези стоки и услуги, за които дружеството е създадено. Продавачите, търговските агенти са тези служители, които взаимодействат директно с клиентите. От тях зависи дали купувачът ще напусне покупката или не. Да убеждаваш клиента да закупи продукт, да го накараш да закупи е същността на професията.

Инструкция за употреба

1

Производителността на продавача се определя от много фактори. Има талантливи и квалифицирани продавачи, фенове на своя занаят. Има такива, които „не се дават“. Повечето са професионалисти от среден клас, чийто потенциал може да бъде увеличен при силно желание да се подобрят техниките на продажби и уменията за обслужване на клиенти. Има много психологически трикове за успешно приключване на търговските сделки. Това не е случайно: основата на всички актове за продажба е науката и изкуството на комуникацията. Ето няколко тествани във времето практически правила и указания за правилното поведение на продавача в процеса на търговия.

2

Съсредоточете се върху положителното. Разумно подчертавайте положителните качества на вашия продукт и не фиксирайте вниманието на потребителя към отрицателните. Що се отнася до представянето на продукта, избягвайте фрази като: "Разбира се, днес не планирате да купувате хладилник, нали?"

3

Никога не споменавайте отрицателни моменти, които могат да разстроят клиента или да разрушат положителното му отношение към вашия продукт (например, не описвайте подробно факта на „единен брак“ или доставчик на недобросъвестност).

4

Концентрирайте вниманието на клиента върху онези предимства на вашия продукт, които ще спестят неговите пари и време, ще му позволят да получи значителни ползи и да реши проблемите му. Разбира се, не можете да скриете разходите и разходите на купувача, но не бива да говорите за тях толкова подробно, колкото предимствата на стоките.

5

Когато представяте продукт, никога не се стремете към бурни комплименти в негова полза и други налагащи импровизации. Вашият план за представяне трябва да бъде последователен и предварително обмислен. Всички ваши коментари трябва да бъдат мотивирани, разумно строги и делови. Допустимият емоционален компонент е добър в конкретна ситуация. Можете да проведете забавен и лесен разговор с клиенти, които са открито склонни към весело настроение. Придайте грижовни интонации на речта си в разговор с клиенти, на чието лице се чете цял тревоги и умора. Асертивността и енергията в обмена на мнения е желателна при общуване с целенасочени, постоянни и решителни клиенти.

6

Оправдайте достойнствата и предимствата на вашия продукт или услуга с факти. В същото време апелирайте, ако е възможно, към всичките пет сетива на човек. Психолозите казват, че така продавачът ще постигне най-голям ефект. Слушайки вашата рекламна история, купувачът получава знания за продукта чрез органите на слуха. Да държи предмет в ръцете си - чрез допир, да видиш предмет в действие (например машина за хляб) - чрез обонянието му. Колкото повече сетивни органи участват в процеса на рекламиране на продукти, толкова по-успешна ще бъде търговията.

7

Никога не показвайте бързане при продажбата. Прибързаността ще бъде възприета като неуважение към клиент, който се грижи за вашата искрена грижа за неговите интереси и нужди. Представете решаващия аргумент в полза на продукта или услугата навреме - в момента, в който транзакцията предстои да бъде сключена. Не по-рано и не по-късно. В същото време бъдете деликатни - не проявявайте прекалена самоувереност.

Обърнете внимание

Колкото и да е капризен и пристрастен клиентът, придържайте се към достойнството на "господар на територията". Не позволявайте на госта на вашия обект да се държи с очевидни прояви на натиск и диктатура.

Полезни съвети

Проучванията, проведени с цел изследване на ефекта върху събеседника на изразителните и неекспресивните интонации, дадоха следните резултати. Информацията за слушателя, предадена с изразителен тон, беше запомнена почти един и половина пъти по-добре от неемоционална. Освен това точността на възпроизвеждането на първата информация е била 2, 6 пъти по-висока от точността на възпроизвеждането на сухо обобщение. Един успешен продавач никога няма да си позволи да умори купувач с монотонен и скучен диалог.

Свързана статия

Избягване на маркетинговите трикове