Как да организираме правилната продажба
Видео: 📝Как да организирате правилно📝 Времето си за УЧЕНЕ (и не само) 📝 2024, Юли
Ефективните продажби са както наука, така и изкуство. Професионалният продавач трябва да знае много тайни на бизнеса си, независимо дали става въпрос за голяма корпоративна сделка или търговия на пазара с полезни подробности. Как правилно да информирате потенциалните купувачи за вашия продукт, да спечелите тяхното доверие и да ги насърчите да купуват продукта от вас?
Инструкция за употреба
1
Всяка продажба има свои етапи. Първият е познанство. Не щадете време и пари за предварително - задочно - запознаване на потенциалните купувачи с вашия продукт: реклама, PR. Основното е да не се възхвалява продуктът от продажбата в суперлативи, а да се покаже как с негова помощ потребителят ще реши проблема си.
На срещата покажете на купувача, че се интересува от вас. Основната цел в първите минути на запознаване е да помогнете на клиента да говори открито, свободно за своите нужди и изисквания. Бъдете приятелски настроени, нека гостът говори първо повече от вас.
2
Вторият етап е представянето на продукт или услуга. Често продавачите използват „говорни печати“, предварително подготвени и редактирани фрази, в комуникация с клиентите. Тук е важно тези фрази да не съдържат неясни термини и да се използват на място. Трябва да сте разбрани от първото до последното изречение. Когато изграждате разговор, не забравяйте да вземете предвид реакцията на събеседника. Способността за ясно обяснение на предимствата на даден продукт по време на продажбата е важно бизнес качество на продавача. Професионалистът винаги ще покаже с достойнство онази степен на полезност, която е приятна за купувача.
3
Важна стъпка е да се работи с възражения.
Без значение как рисувате достойнствата на вашия продукт, купувачът може да има съмнения относно надеждността, точността на предоставената информация, отрицателните реакции към всяка страна на потенциална транзакция.
Има фактори, които не зависят пряко от усилията на продавача за промотиране на продукта. Това не са само определени цени, одобрени условия за доставка, но и местоположението на търговския обект, възможността за допълнителна поддръжка за мениджъри и други. Обикновеният продавач не може да повлияе на тези фактори, но в интерес на случая, той трябва да информира ръководството за тяхното отрицателно въздействие върху продажбите.
Запомнете: възраженията на клиентите могат да бъдат ценна информация за вашия маркетинг отдел, производствен отдел. Може би продажбата на стоки се нуждае от допълнително стимулиране (смяна на опаковката, промяна в цената, продажба на свързани продукти, кумулативни отстъпки и т.н.). Анализирайте всички коментари на клиентите!
4
Последният етап е сключването на сделката.
Важно е да помогнете на купувача да вземе решение за покупка в момента на вашия разговор, когато получи съответните сигнали. Това може да са неговите допълнителни въпроси, коментари по тях в бъдещото време, а не в подчинителното настроение („Да, тази блуза ще ми подхожда“ вместо „Да, тази блуза би могла да ми подхожда“). Сигналът представлява интерес към детайли, желание за запознаване с инструкциите, изясняване на финансовата страна на търговска сделка. Дайте в този момент решителен аргумент в полза на вашия продукт - най-важният аргумент, който ще убеди потребителя в правилния избор.
Обърнете внимание
Полезно е да се поучите от грешки - по-добре е да се учите от другите, а не от вашите собствени. Важно е да се поучим от всяка „търговска“ ситуация. Представете си: някой от семейството ви убеждава да си купите очевидна дреболия. Слушайте и разгледайте по-отблизо как се опитват да ви убедят да купите и ще получите урок, който си струва да похарчите за ненужно малко нещо!
Полезни съвети
Работата на продавача е почти 99% комуникация. Подобряването на уменията в тази област, познаването на психологията и нейните закони, подобряването на практическите умения за установяване на контакт с клиент и обратна връзка с него е пряк начин за увеличаване на броя на успешните продажби. Продавачът е творческа професия. Креативността в продажбите е търсене на нови решения на стари проблеми: например проблеми с задълбочено проучване на нечии стоки и услуги, способността да се убеди клиентът да закупи продукт и компетентно да работи с възражения.
