Как да „изтръгнем“ клиент
Едно от основните правила на успешния бизнесмен е, че всеки клиент трябва да бъде „изцеден“ максимално. Благодарение на допълнителни продажби (upsell и cros-sell) можете да получите много повече печалба.
На първо място, когато общувате с клиенти, е важно каква роля сте избрали по време на преговорите. В случай, че сте заели активна позиция, трябва да позвъните на клиенти. Ако заемете пасивна позиция, тогава сами трябва да изчакате обаждане от клиента.
Преди да започнете да "стискате" клиента, трябва да направите самотест. Направихте ли всичко, за да постигнете целта си? Клиентът иска да направи покупка на вашия продукт? Обяснихте ли нюансите му?
И сега най-важното: специфики. Никой не иска да смила темите на живота, той започва да отегчава и дразни и двете страни. Напълно разумно е директно да попитаме: "Кога ще подпишем документите?" Именно в този случай няма да загубите времето си и чуждите хора, но веднага ще чуете отговора.
Ако преговорите напредват, но забелязвате, че клиентът „замръзва“, тогава можем да направим логичен извод, че нещо не му подхожда. Може би цената, качеството на стоките или условията. В такива случаи докажете, че сте по-добри от конкурентите си и че цената ви е най-адекватна.
Ако се чувствате превъзхождащи клиента в преговорите, тогава в никакъв случай не спирайте и не отпускайте хватката си. Напротив, действайте по-настойчиво и по-агресивно.
Създайте „коридор от общи изявления“. Това означава, че трябва да конвертирате всяко от вашите изявления в универсална форма за клиенти. И трябва да формулирате мислите си по такъв начин, че всички да се съгласят с вас. Например, ако кажете, че на Земята живеят около 8 милиарда души и сред тях има мъже и жени, тогава никой в света не смее да спори с вас - вашите твърдения трябва да са толкова неоспорими.
изводи:
• не се страхувайте да се обадите на потенциален клиент, • се стремите да говорите език, който клиентът ви разбира, • анализира пазара.
