Относно необходимостта от анализ на клиентската база

Клиентската база е незаменим инструмент за управление на бизнеса, в частност продажбите на компанията. С негова помощ можете ефективно да прогнозирате бъдещи дейности, да подобрите условията за сътрудничество със съществуващите партньори и да привлечете нови купувачи. Но не винаги наличието на широка клиентска база за компанията й обещава високо ниво на продажби. Защо?

За да се отговори на този въпрос, трябва да се припомни едно от основните икономически правила: принципът Парето. Същността му е, че „80% от доходите се носят от 20% от клиентите“. Тоест работата с клиентска база трябва да е насочена главно към намиране на „качествени“ клиенти или, с други думи, насочване към клиенти.

Често мениджърите на фирми влизат в клиентската база на всички контрагенти, с които някога им се е налагало да си сътрудничат. В повечето случаи транзакциите са били еднократни. Така мащабът на клиентската база е "надут" до невероятни размери. Ако работата на мениджърите е организирана по този начин, тогава компанията няма целеви клиенти и не си поставя като цел тяхното търсене. Времето и усилията на служителите се губят.

Анализът на клиентската база трябва да се извършва поне веднъж на две години. Езикът на числата ще позволи обективна оценка на текущата ситуация. Оптимизацията на базата данни може да се извърши с помощта на ABC анализ.

Същността на този метод се свежда до класирането на списъка с клиенти - на всеки от тях е отредено определено място в общата база според даден критерий, който може да служи като чиста печалба или продажби. В зависимост от този показател купувачът получава категория - A, B, C или D. По този начин ще стане ясно с кои контрагенти трябва да се провежда особено тясно сътрудничество.

Изборът на целеви клиенти може да бъде повлиян от обективни и субективни фактори. Цел, например, може да бъде мащабът или вида дейност, субективните фактори са интересът на клиента към продуктите на компанията, корпоративната култура и др.

Разбира се, след провеждането на трудоемък процес за оптимизиране на клиентската база, трябва да последват ефективни решения. Например, внимателно наблюдавайте удължаването на договорите, ако е необходимо, постигнете компромис, като прегледате ценовите политики, установите приятелски отношения и въведете системи за бонуси и възнаграждения за ключови клиенти.

А именно, работейки с клиентска база в посока на нейното качествено подобряване, можете да постигнете високо ниво на продажби. Освен това, без да губите човешки и временни ресурси за потребителите с малки и редки поръчки.