Как да победим конкурентите без да понижаваме цените

Дъмпингът на цените често е първото нещо, което идва в съзнанието на мениджърите при разработването на конкурентна стратегия. Въпреки това, за да се увеличи собственият пазарен дял, не е необходимо да се намаляват рентабилността и цените на бизнеса, има и други ефективни мерки.

Ако продажбите са започнали да намаляват или компанията значително изостава от своите конкуренти по този показател, време е да разберете причините и да разработите ефективна стратегия за позициониране на пазара.

За да спечелите конкуренцията, най-важното е да разберете нуждите на вашите клиенти

Първото нещо, което трябва да направите, е да разберете основните фактори, които влияят върху избора на стоки от потребителите. Така че, според проучване на The Forum Group, високата цена на даден продукт кара купувачите да отказват да купуват само в 15% от случаите. Основните причини се крият в предлаганата услуга - лошо обслужване (45%) и недостатъчно внимание, което мениджърите обръщат на клиента (20%). Ето защо на пазара често можете да намерите компании, предлагащи продукти на разумна цена, докато продажбите на една от тях са с порядък по-голям от този на конкурент.

Така по-ниските цени не гарантират ръст на продажбите. Има и ситуации, когато една компания продава подобен продукт още по-скъпо (например шампоан за коса или паста за зъби) и освен това е по-ефективна от конкурентите си. Това се дължи на факта, че тя компетентно успя да идентифицира нуждите на клиентите и правилно позиционира продукта си на пазара.

Въз основа на анализа на потребителите, направете изводи как можете да увеличите стойността на стоките за купувачите. Докладвайте на потребителя какви допълнителни предимства ще получи при закупуване на стоки. Например, като посочите специална уникална функционалност на продукта.

Определете ключовото си конкурентно предимство и го формулирайте накратко в рамките на USP (уникално предложение за продажба). Това трябва да е лайтмотивът на вашата маркетингова политика.

Също така е важно да разберете кои фактори на обслужване са от значение за вашите клиенти. Например, можете да продавате автомобили по-скъпи, но в същото време да предлагате безплатен набор от допълнителни опции, които конкурентите нямат. Или удължете гаранционния срок от една година на две.

Оценете конкурентната позиция на вашия продукт

Оценката на конкурентоспособността на стоките също се основава на проучване на клиентите.

Задачите за анализ на конкурентоспособността на стоките са не само в оценката, но и в прогнозирането на конкурентоспособността на продуктите, както и в изучаването на факторите, които влияят върху нея.

За да може продуктът да отговори на нуждите на клиентите, той трябва да отговаря на определени параметри:

- технически (свойства на продукта, неговия обхват и предназначение);

- ергономичен и естетичен;

- регулаторен (съответствие на стоките с приложимите норми и стандарти);

- икономически (ниво на цените на стоките, следпродажбено обслужване).

Въз основа на анализа на конкурентоспособността е необходимо да се разработят мерки за осигуряване на необходимото ниво на конкурентоспособност на продуктите. Например, променете опаковката на продукта или подобрете неговата използваемост.