Какво е индустриален маркетинг?

Индустриалният маркетинг или b2b маркетингът е пазар на стоки и услуги, които компаниите продават не на крайни потребители, а на други компании.

На английски, b2b маркетингът е маркетингът на продажбата на стоки или услуги на компания. С други думи, този вид маркетинг се използва, ако произвеждате и продавате нещо, което е фокусирано не върху крайния потребител, а върху организацията (например, компанията продава части за шевни машини, които компанията използва при производството на дрехи). Това име се използва за разлика от друг вид маркетинг, който е насочен към крайния потребител (например, компания продава кифлички, които обикновените хора купуват).

Ако изградим проста схема на взаимодействие между компанията и потребителите, както и движението на суровините и крайния продукт, получаваме следната верига:

Доставчици на суровини и услуги - производител на продукта - посредници - крайни потребители.

В тази схема крайните потребители са в самия край на веригата, а всички останали връзки са компании. По този начин взаимодействието на b2b може да бъде много по-обемно и разнообразно, тъй като всяка компания, която произвежда продукт, трябва да изгради взаимодействия както с доставчици и посредници, така и с дистрибутори и други компании, които могат да бъдат включени в тази верига.

Характеристики на търсенето на b2b пазарите

Търсенето на b2b пазарите също е различно от търсенето на крайния потребител. Ако компанията се нуждае от конкретна машина, компанията не само ще търси машината на най-добрата цена, но и ще обърне голямо внимание на качеството на предлаганите стоки. Качеството често става решаващо. По този начин търсенето на пазара на b2b не е еластично.

Друго качество е това, което се нарича ускоряване на търсенето: ако нашата компания шие дрехи, ще се нуждаем от повече копчета, толкова повече дрехи шием. Тоест, търсенето на нашата компания за копчета ще бъде пряко пропорционално на количеството дрехи, които произвеждаме и продаваме. И обратно: ако в страната има криза и дрехите не се продават, компанията няма да купува копчета. От друга страна, търсенето на нашите якета и блузи формира търсенето на нашата компания за копчета. Така че търсенето на b2b пазара може да е производно.

Разлики на пазара на b2b от пазара на потребителски стоки:

· По-малко купувачи, но всеки от тях е много важен и значим;

· Купувачите са концентрирани в няколко точки.

Огромен брой компании са концентрирани в големите градове и столичния район. Също така си струва да се отбележи, че има отрасли, които са гъсто концентрирани в една област и дори на една територия. В същия регион може да се появи цяла група доставчици, които обслужват тази индустрия.

Клиентите, които купуват стоки и услуги на пазара на b2b, не са любители. Те са добре запознати с това, което купуват и често компаниите имат много близки отношения с продавачите и това трябва да се вземе предвид: те знаят точно от какво се нуждаят и как да го купят. Освен това в големите компании цял отдел се занимава с поръчки и няколко души вземат решението за закупуване на продукт, а самото решение за покупка е дълга верига.

Познаването на тези функции ще помогне за по-ефективното популяризиране на вашите продукти на пазара на b2b.